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房地产营销策划与运营方案怎么写(房地产营销策划书)

房地产营销策划方案怎样做

给你一个我们自己用的作业指引

营销策划作业规范化流程指引

◎销售周期划分及策略

准备期: 项目立项启动至项目预售开始之前

★项目入市的形象导入,认知度从无到有。

宣传策略:以项目形象宣传为主,内容包括项目总体介绍、区位及定位发展;媒体以电视、户外、工地围挡、售楼处等面向全体市场的媒介宣传,辅以楼书和销售单页。

需要《营销策划方案评审单》 、《设计任务沟通单》(见销售前期管理流程、作业指引)

售楼处启用。

蓄客期 :项目开始接受市场客户问询及登记至开盘之前,一般在预售证取得为启动节点。

宣传策略:项目总体卖点归纳,样板间开放,首期入市产品介绍。此期间仍以项目总体卖点宣传为主,通过直投、售楼处接待客户、销售单页。

销售策略:重点通过蓄客,对来访来电客户需求进行统计,在前期市场调查的基础上具体到本项目客户的产品需求情况,竞争对手入市周期与产品特点。为下阶段推出产品、定价提供决策依据。

需要根据《价格审批流程》完成首期入市产品定价及销控;销售团队接待客户说辞需以项目销控表及《销售手册》为准。销售经理在例会上组织置业顾问分析《客户来访登记》中记录的情况,将结果上报。在开盘前做销控表及价格表。

预定房源客户需缴纳部分诚意金或定金,签署认购协议,登记客户信息。认购协议应包含房源信息、附属房产信息、诚意金、选房成功与否后续双方权责等内容。

开盘 :公开发售房源、签约

开盘不是必须的销售阶段,其目的是促销和项目宣传。如果常规销售已经解决大部分销售目标的情况下,开盘仅仅是形式,其签约、收取房款的内容均可以在日常销售中完成。

开盘工作内容:客户选房及附属物、签约及付款(付款时间也可以另行)、现场宣传推广活动。

开盘是对销售方案的执行,本身就是销售节点的手段之一,不包含策略,重在执行流程。

持续销售期 :包含强销期至常规销售阶段

在有前期市场宣传推广及客户积累情况下对现有房源自然销售。

宣传策略:延续原有宣传,注意由于产品在建设中,未见全貌因此对项目整体优势及规划、景观等内容需要持续宣传;同时对项目在售产品具体如户型、配套以及促销策略直接传递。上述两者交替或者伴随出现。

销售策略:针对现有产品组合,按照销售目标向客户推荐,随着可售房源减少,产品组合有限,需要增加销售说辞及针对性促销。同时不断累积新客户,注重客户关系维护,注意现有促销策略与下一步推出产品入市策略衔接和避免冲突。

销售价格制定和优惠价格促销均需根据《价格审批流程》,并妥善填写审批表格报批及备案。

销售经理通过例会制度来实时总结销售的市场机会及抗性,帮助置业顾问即使解决问题。对累积的客户日常管理,对处于看房、预定、签约、付款及按揭办理、已购房等不同阶段的潜在客户、准客户、老客户实时统计反馈。

尾盘期 :项目销售完成90%左右

销售策略:充分利用项目已有知名度及客户关系营销,针对剩余房源分析并针对性的做出促销政策。控制销售及宣传预算,对项目总体营销目标、预算评估。除必备岗位外,撤出其他销售人员。根据《销售过程管理流程》剩余销售任务转物业公司,配置一名客服专员。

价格优惠促销应按照《价格审批流程》中作业指引进行。

◎销控目标与定价

销控与销售目标分解

销控与定价策略

★销控执行

销控作用:通过对项目房源及附属物的销售控制,实现销售速率、价格、产品组合的最优结果,赢得市场和客户。

目标:

1、现有房源的最优组合,根据户型、面积、位置、单价等差异搭配同期推出。

2、优质房源分期入市,促进全部房源的客户关注度,同时有利于价格调整。

销控表需随销售方案同时报批,分期推出房源时销控变动或特殊房源销控采用同样报批流程。

◎项目定位依据

要素内容权重分

区域宏观经济经济发展阶段与居民对住宅的需求直接相关,评估地区经济及人均可支配收入,了解市场属于初期、缓慢发展、扩张期等。项目不超越所在地环境30%

项目目标对项目销售目标、形象目标左右项目定位。定位需与销售速度、利润指标挂钩。面向高端市场、中低端市场等细分。30%

潜在客群客户需求偏好存在区域差异,群体差异。定位要针对客群期望并引导该期望落实为具体形象10%

项目产品组合产品本身塑造和区别客户群,项目中不同产品可以差异定位,但需要有至少一类产品能主要代表项目,那么主要的项目定位宣传围绕代表产品开展。20%

竞争环境与竞争对手差异化或者借力跟随,都是为了强化项目形象,与客户群心里感受匹配。10%

项目定位为定性指标,非价格等定量指标,并没有组合式权重计算方法,这里的权重分指标仅提供重要性参考。

◎宣传推广及文案设计概要

★设计稿、文案稿件,均需使用《设计任务书》来明确变更、确认内容、讨论结果、需要广告供应商项目负责人、设计任务发出方负责人签字确认。具体宣传包装任务如广告制作、安装、发布、活动布置等内容需使用《任务沟通函》并由上述双方负责人签字确认。

文案:

1、主广告语确认:由品牌管理中心与广告供应方沟通,提出部分广告语选择,出发点是项目定位。经各中心及项目公司多方沟通后确认。

2、其他广告语、软性宣传文字:通过卖点提炼、客户群接受度分析,项目营销团队对综合宣传各类广告语提出意见,由广告供应商提供文案稿,经审核修改后备案。

3、文案定稿后需培训全体销售人员,对宣传内容熟悉并针对促销广告语做好解释的统一说辞。每期销售政策培训应与宣传内容相符。

设计稿:

1、设计稿内容审核需考虑如下因素:表现内容与项目主体定位是否一致、基本美感、突出内容及其他传递内容是否清晰、详略得当,形式或尺寸是否利于发布、投放或客户接纳使用。系列设计稿应统一初稿,统一讨论,确定签好内容衔接一致、风格统一或针对性明确。

2、所有设计稿均需随《设计任务书》留印刷稿、小样备案。

广告制作、发布:

1、制作、发布方均为有资质完成该任务的供应商,在发布前项目营销负责人应对供应商资质审核。

2、广告印刷制作等每期《任务沟通函》备案,考虑广告制作单位成本受原材料价格等因素,用以适时核查每期制作费用波动。

3、广告发布安装需根据项目所在地工商、城管及可能有管辖权的政府部门提前报备报批,一般应提前15~30天进行。与广告位拥有方签署协议。如果该项报批手续由广告发布商负责,应及时跟进督促,了解所有报批手续进展并留档。

房产月度营销推广方案怎么写

房地产营销策划主要包括三部分:

市场定位与产品设计定位;市场推广策划;项目销售策划。

一、市场定位与产品设计定位

根据前期市场分析,确定项目的整体市场定位,并确定目标客户群定位,进行目标客户群体分析,在市场定位和营销策划总体思路下,提出产品规划设计基本要求,协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案,产品规划、设计理念,最终完成产品定位。

具体内容包括:项目总体市场定位;目标人群定位;项目开发总体规划建议;组团规划建议;交通道路规划建议;户型设计建议;整体风格建议;外立面设计建议 园林景观规划建议;社区配套设施;会所建议;楼宇配套建议;建议装修标准建议;装饰材料建议;物业管理建议。

二、市场推广策划

根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析,针对目标市场需求,制定有效的市场推广计划,为产品上市销售做好准备。

内容包括市场推广主题策略;营销策略;销售策略;市场推广工具设计(VI设计及宣传品、销售工具设计);广告设计创作;媒体投放;公关活动策划等。

具体内容是:

(1)市场推广主题定位:市场推广主题,市场推广概念;

(2)项目核心卖点提炼。

(3)项目案名建议。

(4)销售策略:开盘时机选择,定价方法,付款方式,销售组织,销售计划,销售控制。

(5)广告策略 :广告推广阶段计划,广告推广目标,诉求人群 项目诉求重点,各类广告创意(报纸,户外,电播等)。

(6)媒体投放策略 :媒体选择,媒体组合,投放预算,媒体计划,媒体排期。 (7)公关策略:媒体公关,软文撰写,公关活动策划,协助活动执行。

三、项目销售策划(项目销售阶段)

制定销售计划,协助展开促销工作,做好销售现场管理以实现预定销售时间计划和收入计划。

具体内容包括:

1、开盘时机选择,回款计划,回款方式,定价方法,付款方式。

2、销售组织,销售计划,销售控制,销售流程,统一说辞。

3、销售培训,销售制度,销售现场包装策略,样板间策略。

4、布开营销网络,让访客变为业主。

5、销售现场管理,客户资料管理,客户服务跟踪,促销计划。

6、促销策略,月度资金分配,月度销售分析,竞争对手跟踪。

7、市场机会点分析,深度卖点挖掘,价格策略调整,销售策略调整。

房地产营销策划书怎么写?详细点儿,谢谢

一、营销策划书的格式

一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分:一是产品的市场状况分析,二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。

(一)市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列13项内容:

(1)整个产品在当前市场的规模。

(2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

(3)竞争品牌市场占有率的比较分析。

4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。

(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。

(10)竞争品牌订价策略的比较分析。

(11)竞争品牌销售渠道的比较分析。

(12)公司近年产品的财务损益分析。

(13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

(二)策划书正文

一般的营销策划书正文由七大项构成,现简单扼要说明。

(1)公司产品投入市场的政策

策划者在拟定策划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;

1。确定目标市场与产品定位。

2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3。制定价格政策。

4。确定销售方式。

5。广告表现与广告预算。

6。促销活动的重点与原则。

7。公关活动的重点与原则。

(2)企业的产品销售目标

所谓销售目标,就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点:

为检验整个营销策划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

(3)产品的推广计划

策划者拟定推广计划的目的,就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

策划书必须明确地表示,为了实现整个营销策划案的销售目标,所希望达到的推广活动的目标。一般可分为:长期,中期与短期计划。

②策略

决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

广告宣传策略:针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题,利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使产品的特色与卖点深入人心。

分销渠道策略:当前的分销渠道的种类很多,企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行,一般可分为:经销商和终端两大块,另有中间代理商德等形式。在选择中我们,遵循的主要原则是“有的放矢”,充分利用公司的有限的资源和力量。

促销价格策略:促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略:公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划:报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外,也要考虑CRP(总视听率)与CPM(广告信息传达到每千人平均之成本)

促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划:包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

(4)市场调查计划

市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报,是拟定营销策划案的重要依据。此外,前述第一部分市场状况分析中的12项资料,大都可通过市场调查获得,由此也显示出市场调查的重要。

然而,市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费,而不注意市场调查,这种错误的观念必须尽快转变。

市场调查与推广计划一样,也包含了目标,策略以及细部计划三大项。

(5)销售管理计划

假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话,销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报,推广计划是海空军掩护,而销售管理计划是陆军行动了,在情报的有效支援与强大海空军的掩护下,仍须领先陆军的攻城掠地,才能获得决定性的胜利。因此,销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。

(6)财务损益预估

任何营销策划案所希望实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。

(7)方案的可行性与操作性分析。

这是对该方案的落实政策的进一步过程,从某中意义上来说,他是计划执行的“前哨站”,一方面,对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析,另一方面,对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。

怎样策划房屋销售的营销方案

第一节:销售策划概述 销售策划一般指:项目销售阶段划分及促销策略怎样安排,项目的销售价格怎么走,如何宣传造势等 第二节:销售策划与项目策划的区别 简单而言,二者区别在于项目策划是”纲”,销售策划则是”目”,”纲”举才能”目”张。 一:项目策划所包涵内容: (一)市场调查 项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议 (二)目标客户分析 经济背景:经济实力/行业特征/公司、家庭 文化背景:推广方式、媒体选择、创意、表达方式、 (三)价格定位 理论价格/成交价格/租金价格/价格策略 (四)入市时机、入市姿态 (五)广告策略 广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控 (六)媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算 (七)推广费用 现场包装(营销中心、示范单位、围板等)、印刷品(销售文件、售楼书等)、媒介投放 二:销售策划所包涵内容: (一)销售现场准备 (二)销售代表培训 (三)销售现场管理 (四)房号销控管理 (四)销售阶段总结 (五)销售广告评估 (六)客户跟进服务 (七)阶段性营销方案调整 第三节:销售策划的内容及步骤 一:项目研究:即项目销售市场及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。 二:市场调研:对所有竞争对手的详细了解,所谓”知己知彼、百战不殆”。三:项目优劣势分析:针对项目的销售状况做详尽的客观分析,并找出支持理由。 四:项目再定位:根据以上调研分析,重新整合所有卖点,根据市场需求,做项目市场定位的调整。 五:项目销售思路: (一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来,避免盲目跟随风。 (二)主题思想的统一性。在广告宣传上,不管是硬性广告还是文字包装,都要有一个明确而统一的主题。 一个大主题可以分解为若干个小主题,小主题内容可以不一样,但都是为说明大主题服务的。 (三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断,两次宣传间隔的时间不能太长。 六:项目销售策略: (一)项目入市时机选择 理想的入市时机:我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机,而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场,是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。 根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态,一般应具备: 1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求; 2、你已经知道目标客户是哪些人; 3、你知道你的价格适合的目标客户; 4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点; 5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题; 6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式; 7、已制定出具竞争力的入市价格策略; 8、制定合理的销控表; 9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案; 10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划; 11、尽力完善现场氛围; 12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市; 13、其他外部条件也很合适。 二)项目广告宣传计划 当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后,制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排,广告主题的安排,广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点,采用不同的传播渠道与推广手段,更要综合各种媒体的不同优势,充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源,来实现广告的最终目的:降低客户成本,一切为了销售! (三)销售部署 房地产销售的阶段性非常强,如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整,体现了操盘者的控制局面的能力,同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是:保持进度与策略节奏一致–预热期、开盘期、强销期、保温期;防范销售阶段性问题–如工期、质量、配套等;估算综合成本及销售者影响因素剖析–资金积压、广告推广、税费变化等。 第四节:销售策划的原则 一:创新原则 随着时代的发展,传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求,更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看,包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施,大多能产生更强烈、更快速的反应,能引起消费者对房产的注意,这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论,提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。 二:资源整合原则 整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上,通过市场渠道,围绕具体项目,有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织,并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合,形成合力,高效运作,从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制,并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式,整合营销克服了一般营销模式”中间强、两头弱”的缺陷,同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合,提高房地产行业内部专业化分工与协作,其优势在于:智能互补、利益共享、风险共担。 三:系统原则 房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程,需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现,实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程,其中心是顾客。顾客的需求千差万别,注定房地产营销策划从单一化趋向全面化,营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征,还要体现市场特征和消费习惯及发展要求,体现市场的要求。 房地产营销首先应从产品做起,从提高楼盘综合素质做起,从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入,人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园 可谓名目繁多,层出不穷,这种暗合市场需求发展趋势的”卖点”一经发布,就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵,也进一步证实:在买方市场下,只有以人的需求为本,深入市场、把握市场,制定切实可行的营销方案,才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。 四:可操作性原则 销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风,充分考虑操作中可能会遇到的种种困难,制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度,提高策划成功率。 第五节:检验销售策划的成果 随着市场竞争态势的不断发展,各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响,有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况,那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握,同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断,如此才能保证策划定位的稳定性,否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此,销售策划定位或重新定位的原则都在于:保持稳定,动态调整。要做到这点,就要避免销售策划定位发生大的动荡,也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系,尽量使项目保持健康的销售状态。

房地产销售策划方案

第一节:销售策划概述

销售策划一般指:项目销售阶段划分及促销策略怎样安排,项目的销售价格怎么走,如何宣传造势等

第二节:销售策划与项目策划的区别

简单而言,二者区别在于项目策划是“纲”,销售策划则是“目”,“纲”举才能“目”张。

一:项目策划所包涵内容:

(一)市场调查

项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议

(二)目标客户分析

经济背景:经济实力/行业特征/公司、家庭

文化背景:推广方式、媒体选择、创意、表达方式、

(三)价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

(四)入市时机、入市姿态

(五)广告策略

广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

(六)媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

(七)推广费用

现场包装(营销中心、示范单位、围板等)、印刷品(销售文件、售楼书等)、媒介投放

二:销售策划所包涵内容:

(一)销售现场准备

(二)销售代表培训

(三)销售现场管理

(四)房号销控管理

(四)销售阶段总结

(五)销售广告评估

(六)客户跟进服务

(七)阶段性营销方案调整

第三节:销售策划的内容及步骤

一:项目研究:即项目销售市场及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。

二:市场调研:对所有竞争对手的详细了解,所谓“知己知彼、百战不殆”。

三:项目优劣势分析:针对项目的销售状况做详尽的客观分析,并找出支持理由。

四:项目再定位:根据以上调研分析,重新整合所有卖点,根据市场需求,做项目市场定位的调整。

五:项目销售思路:

(一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来,避免盲目跟随风。

(二)主题思想的统一性。在广告宣传上,不管是硬性广告还是文字包装,都要有一个明确而统一的主题。

一个大主题可以分解为若干个小主题,小主题内容可以不一样,但都是为说明大主题服务的。

(三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断,两次宣传间隔的时间不能太长。

六:项目销售策略:

(一)项目入市时机选择

理想的入市时机:我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机,而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场,是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。

根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态,一般应具备:

1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;

2、你已经知道目标客户是哪些人;

3、你知道你的价格适合的目标客户;

4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;

5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;

6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式;

7、已制定出具竞争力的入市价格策略;

8、制定合理的销控表;

9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;

10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划;

11、尽力完善现场氛围;

12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市;

13、其他外部条件也很合适。

二)项目广告宣传计划

当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后,制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排,广告主题的安排,广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点,采用不同的传播渠道与推广手段,更要综合各种媒体的不同优势,充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源,来实现广告的最终目的:降低客户成本,一切为了销售!

(三)销售部署

房地产销售的阶段性非常强,如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整,体现了操盘者的控制局面的能力,同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是:保持进度与策略节奏一致——预热期、开盘期、强销期、保温期;防范销售阶段性问题——如工期、质量、配套等;估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。

第四节:销售策划的原则

一:创新原则

随着时代的发展,传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求,更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看,包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施,大多能产生更强烈、更快速的反应,能引起消费者对房产的注意,这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论,提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。

二:资源整合原则

整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上,通过市场渠道,围绕具体项目,有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织,并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合,形成合力,高效运作,从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制,并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式,整合营销克服了一般营销模式”中间强、两头弱”的缺陷,同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合,提高房地产行业内部专业化分工与协作,其优势在于:智能互补、利益共享、风险共担。

三:系统原则

房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程,需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现,实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程,其中心是顾客。顾客的需求千差万别,注定房地产营销策划从单一化趋向全面化,营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征,还要体现市场特征和消费习惯及发展要求,体现市场的要求。

房地产营销首先应从产品做起,从提高楼盘综合素质做起,从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入,人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园......可谓名目繁多,层出不穷,这种暗合市场需求发展趋势的”卖点”一经发布,就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵,也进一步证实:在买方市场下,只有以人的需求为本,深入市场、把握市场,制定切实可行的营销方案,才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。

四:可操作性原则

销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风,充分考虑操作中可能会遇到的种种困难,制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度,提高策划成功率。

第五节:检验销售策划的成果

随着市场竞争态势的不断发展,各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响,有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况,那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握,同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断,如此才能保证策划定位的稳定性,否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此,销售策划定位或重新定位的原则都在于:保持稳定,动态调整。要做到这点,就要避免销售策划定位发生大的动荡,也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系,尽量使项目保持健康的销售状态。

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