富沃多
和创业者一起成长

飘绿行为为什么对营销人员很重要(漂绿行为为什么对营销人员很重要)

急求“销售人员对于企业的重要性”

一、业务员的主要作用

业务员在公司中到底能起什么作用?这个问题似乎很简单,然而很多公司因为销售模式的不同,希望业务人员起到的作用也不一样,如果不能契合公司自身发展的需要,往往会造成人员的浪费和工作的不协调,甚至公司整体效益的下滑。这样看来,这个问题就不简单了。从涂料行业的角度来看,销售业务人员能起到三种主要作用:

一是“先锋军”的作用

销售型公司招进的业务人员,绝非是为了满足控制欲,而是希望他们作为公司的先头部队,在公司业务拓展上拼刺刀、争山头、夺阵地。

这种“攻城拔寨式”销售的特质,造就了他们是公司的主力阵容、江山的缔造者、未来的开拓者,也可能是成长过程中的牺牲者、陪葬品。他们的作用举足轻重,也有可能危及公司整体的生死存亡。

作用:公司的树干,业务的主力军。

服务对象:新型涂料公司、外来需要扩展的涂料公司、发展中的经销商

二是“边防军”的作用

下雨了,能挡雨水的是伞布,可是支撑着伞布的是骨架。有的公司业务人员就是这样,他们也许不能给公司带来更多的直接经济效益,也不需要他们驰骋疆场,只是为了守护战果。因此,作为业务边防军,在公司的业务没有重要变动的情况下,其主要作用就是负责市场的维护及对既得客户的保护,不要让别人抢去。当然,稍不小心,边防阵地也会有失守的时候,其它边防军也会过来争夺。如果能挣回来就继续守卫,争不回来就缩小辖区,增强守卫,但主要还是保护,支撑着伞布不能塌下来。

作用:公司的树枝,业务的守卫军。

服务对象:成熟品牌的涂料公司、国际知名涂料公司、网络健全的涂料公司。

三是“服役兵”的作用

事实上,很多公司都在不停的招兵买马。其实根本不需要这么多人,但为什么还在不停的招募呢?这应该是一种策略:一是为了制造声势;二是为了促使公司内部员工的竞争;三是为了选拨新人。实际上,这种情况和现行的兵役制度很接近。参军的未必全是为了打仗,守卫边疆也无需这么多人,扩充军队也不是,虽然有建立国家危机意识和增强全民作战能力的深层次涵义,可毕竟这些服役的军人80%以上三年、两年就复员了,留下的真是不多。这种类型的业务人员,在公司里往往是一些新手,或是经过培养提高不大的人,规则就一条:优秀的留下继续“服役”,非优秀的就“复员”吧。

作用:公司的树叶,业务的生力军。

服务对象:涂料公司的下属分公司、加盟店、或需要先期预选兵的新型公司。

二、业务员的基本素质

很多书籍上都提到业务人员的素质要求、能力要求、知识要求等等。总之,在市场经济大潮中,销售人员的作用肯定是巨大的,所有业务群体加起来,绝对是个可怕的数据,因为每个人都有做销售的潜质。所以,有学者提出,每个人都是天生的销售冠军。

理论上,每个人都能开展销售工作。实际上,我们不能不承认,差距肯定存在。对于涂料行业来讲,什么样的人更能成为合格的、或有潜质成为优秀的业务员呢?这需要具备一下素质:

第一、统一理念

俗话说,道不同不相为谋。道,就是企业的理念。“一个中国人是一条龙,两个中国人是两条虫”,这说明,理念统一的重要性,只有理念统一,企业才能成龙。

认同一个理念,不仅要从思想上认可,更为重要的是坚持、再坚持,始终以此为个人发展的总纲领。或许,自己在成熟中会发现公司理念的偏差甚至是错误。但你要相信,老板之所以成为老板,一定有其过人之处,你能发现的,老板也能发现,你能感觉到的,老板可能早就感觉到了。老板或许处于某种考虑,暂时没有发表意见或表态,但也不要把老板当傻瓜。你作为公司的一员,肯定要坚持朝既定的方向前进,如果你认为可以甚至是有必要提醒,合适的方式和合适的途径肯定是你发展甚至腾飞的奠基石。

第二、储备知识

知识就是力量。作为一个涂料业务人员,从认识角度讲,应该最先认真学习和钻研的就是自己公司产品的功能、作用、指标、包装、VI、价格、服务等等。所有相关的产品资料是必备的销售工具和基础,失去了这个基础,其它所有都是空谈。一个合格的业务员,必须对涂料更深层次的技术、施工和相关工程知识、家装知识的掌握,才能让你在芸芸众生之中脱颖而出。

另外,不要在和尚庙里卖洗发水。业务还要讲究方式方法,销售行业的理论知识可以给你在销售道路上指点迷津,柳暗花明的案例不胜枚举。经验指导实践,可以得到事半功倍的效果,实践总结成理论,可以让你的事业腾飞。丰富的销售(营销)知识,绝对是你成长中不可或缺的伴侣知己、是你发展中必不可少的良师益友。

销售人员的一些特征,概括起来,这些特征包括以下三个方面:

1.销售人员是一项心理促销活动,从本质上说销售人员是一种心理战略,是现场导购员与消费者的心理碰击。营销导购的对象是

目标市场上的消费者,只有从心理上影响消费者的行为和态度,才能实现其促销的目的。而越能打动消费者心的营销导购员,其成功的可能性也越大。

2.销售人员是一项挖掘潜在需求的活动。就消费者的需求而言,大多数都是隐藏的、潜在的,这是市场经济条件下消费者的一个特性。同样它也是销售人员存在的基础,企业只有在此基础上实施现场引导促销行为,才能达到促销产品的目的。可以说,消费者对市场上的商品都有一定的需求,即有一种间接的、模糊的需要,这种需要是由消费者特定的文化背景以及经济因素综合造成的。营销导购就是通过一定的说服方式将消费者内心中的这种需要强化到一定程度,使其成为一种购买欲望。

3.销售人员是企业的一种竞争力。

可以肯定地说,有竞争才有销售人员行为。垄断的经济状态下不可能衍生出销售人员这一行业行为,营销导购由企业间的竞争引起,同时也是企业参与竞争的一种手段。在以需求为导向的市场经济条件下,过多的商品供给共同追逐有限的需求资金。如何迅速将产品销售出去,无疑是许多经营者孜孜以求的事。如果导购员能够正确、巧妙的运用销售人员,必然会为企业赢得竞争优势,使企业在“万人逐兔”的市场竞争中“一人先得”。

销售人员的作用:

销售人员可以是企业参与竞争的一种手段,也可以是企业提高产品销售额的一种方式。这都是企业为实现某一目的而进行的。销售人员的作用与企业发起销售人员这一行为的目的是相联系的,它们是一种事物的两个方面,具有不可分割的共性。概括起来,销售人员的作用包括以下三个方面:

1.激发顾客的购买欲望:

这是最直接作用的表现,也是最基本的作用。顾客的需求常以潜在的形式存在,他们不知道哪一品牌的商品能满足他们的需要。导购员的现场促销常常影响他们的购买行为,即引导消费者购买某品牌的商品。导购员应采用适当的销售人员方式,激发顾客的购买欲望,使他们产生有利于本产品销售的态度,并且引导他们的购买行为。

2.建立品牌形象:

我们不难察觉,品牌因素在顾客购买决策过程中占有很大的比重,对顾客的购买决定有非常大的影响。这是因为在当今激烈的市场竞争中,同类产品之间的差别日益减小,以致消费者面对货架上琳琅满目的品牌茫然四顾,殊难选择。这时,如果某一品牌的商品有突出的销售人员员现场讲解,就能吸引顾客的注意力,增加销售的可能性。因此,企业应当训练高素质的导购员,使目标市场上的消费者了解本品牌产品与竞争品牌之间的区别,培养顾客的品牌认知,确立本品牌产品独特的销售主题,树立卓然出众的品牌形象。

3.扩大市场份额:

在市场经济条件下,任何企业都在谋求较高的市场份额,为企业的长远发展赢得相对或绝对优势。企业通过导购员的现场促销,可以提高品牌的知名度,增加购买和使用本品牌产品的频率和次数;为处于成熟期的产品开拓新的地区市场,增大品牌的市场覆盖率,扩大产品的销售量。

4.销售人员的形式:

销售人员主要是通过说服引导来促成交易的。说服引导通常是在商场专柜中导购员现场促销的形式出现,它是将企业的市场营销策略落实到销售人员与潜在购买者之间的面对面的沟通中,通过销售人员的展示、示范、解答、判断等工作,说服顾客接受销售人员推荐的产品和行为,最终帮助消费者解决他们面临的问题,以达成交易行为。 由于商场现场促销是面对面的销售活动,所以说服是本质、形式,也是手段,它是导购员与顾客沟通的关键。

导购员的重要性:

让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程,促销员正是实现这关键一跳的关键人物。促销员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品,并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要做到这一点必须详细地、耐心地讲解所售产品的功能,而且让顾客明白这种功能正是他需要的。做到这一点需要促销员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。

另外,促销员是顾客能接触到的唯——一个品牌的人员,促销员代表着公司的形象,顾客在没有深入了解产品之前,他对公司的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象。促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度,并且可以培育潜在的市场,因为良好的促销服务可以使顾客做到以下三点:

.顾客重复购买

.顾客相关购买

.顾客推荐购买

并且它们之间存在这样一个关系,即著名的销售数字法则:l:8:25:l,即影响1名顾客,可以间接影响8名顾客,并使25名顾客产生购买意向,l名顾客达成购买行为。反之,如果你得罪了回名顾客,那么也会带来相应损失,而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位促销员的重要职责。

为什么诱发集对市场营销人员很重要?

如果没有足够的产品需求和服务需求来产生利润,那么其他数据如财务,运营,人力等功能虚无缥缈,形同虚设。反过来说,企业盈利将受到众多因素影响。所以经常会被限制在一个区间里。

从广义看,营销重要性可以拓展到社会,对整个社会都有影响。新产品投放得到顾客认可,都离不开市场营销,而它可以使人们的生活日益丰富,舒适。营销者创造性的提升自己产品在市场中的地位的过程,也有助于改进和更新现有产品,而且成功的营销活动可以创造产品或服务的需要,进而创造出新的就业机会。

从盈利角度看,成功的营销活动也可以使企业更积极的投入投入到社会责任活动中。对CEO来说,市场营销对塑造产品形象和赢得顾客忠诚很重要。正如无形资产,对企业价值有重大贡献。从制造商到保险公司,从非盈利组织到产品制造商,都在大肆鼓吹自己的业绩,有的设CMO首席营销官以便于CFO首席财务官CIOS首席信息官旗鼓相当。

市场营销为什么很重要

在现代市场经济大环境下,企业不得不重视市场营销在企业发展中所起到的至关重要的作用。市场就是企业奋斗的战场,谁先做好市场营销,吸引足够的流量,占据更大的市场份额,开疆拓土,稳定已有市场版块。那么该企业就能保证不被残酷的市场淘汰,得以有效的生存和发展。

互联网经济高速发展时代,也是市场营销盛行的时代,营销已经渗透到我们的生活中。只不过是营销种类的区别,有人营销的是产品、有人营销的是服务、有的营销的是战略、还有人营销的是创意等等。如何在众多营销战线中脱颖而出,吸引到有效的用户流量,就必须先了解市场营销对企业发展的重要性。

一、概念

市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。

对于企业而言,市场营销就是指在变化的市场环境中,以满足人类各种需要和欲望为目的。在适当的时间、适当的地点以适当的价格、适当的信息沟通和促销渠道,向适当的消费者提供市场的产品和服务,包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。

二、重要性

1、解决企业发展中的基本问题

市场营销让企业不断调整营销观念和战略决策,引导企业树立正确的市场营销决策。同时它还帮助指引企业创造竞争优势,为企业成长提供一整套竞争策略。在战略和决策层面,市场营销都十分重视研究企业以满足需求为中心,形成自己的经营特色,保障企业的市场地位。

2、提高企业生产效率

帮助企业树立现代经营观念,更好的优化企业资源配置和满足社会发展需要。市场营销观念强调市场的作用,注重消费者的体验感受,这有利于促进企业资源配置优化,更好的满足消费者的现实与潜在需求。

3、推进企业国际化经营

市场经济是开放性的经济体系,坚持对外开放发展战略,扩大国际贸易与国际经济技术合作,是社会经济发展的基本要求。当前国际市场情况复杂,需求多变,竞争激烈,只有完整掌握营销理论和技巧,认真开展市场调研,了解目标市场,才能制定相应的国际营销策略,更高效顺利的开拓国际市场。

市场营销不是企业发展成功的唯一因素,但一定是成功的关键因素。只有重视市场营销在企业发展当中的作用,采取积极正确的市场营销战略,才能助力企业实现持续高效稳定发展。

为什么当代企业必须要进行市场营销行为

市场营销在当代企业的重要性

市场营销一词有英文‘MAKETING’而来,上世纪初源于美国,他体现着一种全新的现代经营思想,其核心是以消费者需求为导向,消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种有外向内的思维方式,与传统的那种以现在产品吸引、寻找顾客的由内向外的思维方式恰恰相反。

在某种意义上讲,谈论市场营销应该为公司做些什么,就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。世界超一流学府-哈佛商学院的MBA课程把市场营销部门比做公司这艘航船的指示灯,它应该在机会到来时指示公司这艘航船顺风远航;在毁灭性灾难到来时指示它驶入辟风港湾,并在航行时随时顺着风向不断调整航向,以求获得最大航行速度。

从公司角度讲,市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。

其另一职能便是指导企业决策。

围绕市场营销的一个永恒的困惑就是:它总是不遗余力的强调公司战略方向的重要性,而实际上并没有那么大权利,所以实际情况中市场营销部门总是处于和公司其他部门的争吵中,力图证明自己有独特东西贡献给公司。那么这种东西到底是什么呢?从实践角度看,我们可以这样说:市场营销确保公司的竞争优势,并使公司永远立于不败之地。

企业的决策正确与否是成败的关键。企业要谋得生存和发展,很重要的是做好经营决策。企业通过市场营销活动分析外部环境的现状和发展趋势,结合自身的资源条件,指导企业在产品定价、分销、促销和服务等方面做出相应的科学的决策。

综上所述,市场营销对公司的贡献应在于:

1、 确定客户和消费者的需求。

2、 为本公司的产品和服务确立不同于竞争者的独特的市场定位。

3、 持续不懈的推广本公司产品,使广大客户和消费者不但知道本公司的产品和服务的存在,还知道它的特点。

4、 确保本公司销售渠道畅通无阻。

总之,从微观角度来看,市场营销是连结社会需求与企业反应的中间环节,是企业用来把消费者需求和市场机会变成有利可图的公司机会的一种省止有效的方法,也是企业战胜竞争对手的重要方法

真正意义上的营销,即市场营销(Marketing)。这个岗位又分成两种类型,一种叫前端营销(Filed Marketing),一种叫后端营销(Factory Marketing),两者的角色和定位都不同,所需要的素质和能力也不同。前端营销是在以销售和服务为核心的销售公司里,负责市场的开拓和推广,激发客户的需求,他们并不管产品是怎么制造出来的,只管把产品推广出去。当然,好的前端市场营销人员会及时将客户的需求反馈到后端营销中去,以帮助后端营销了解各个目标市场的动态和客户需求。而后端营销,是在以研发制造为核心的分部里,负责对产品进行定义和研发的前期市场调查,即了解市场,了解竞争,了解目标客户,并根据市场、用户和竞争状况去完成新产品定义—一本完整描述产品特定的文件。没有这个产品定义,任何产品概念都不会进入研发阶段。”“换句话说,前端营销是帮助‘作战部队’的,后端营销是帮助‘兵工厂’的,前端和后端加起来才能形成一个完整的市场营销概念。”

理解了前端营销和后端营销的概念,就很容易解释两种不同的市场营销高官需要具备什么样的素质和能力。先看一下对前端市场总监有什么样的特殊要求。作为前端市场营销高管,其工作目标是协助销售团队完成销售任务,所以这一角色必须要有很强的服务意识,甘当配角。另外一个人物就是开发新市场,为销售部打前站,这样销售队伍完成了对一个地区、一个市场的收割之后,可以有新的地区、新的市场去经营。最后一个任务就是把我好市场动态,搜集市场用户、竞争等方面的有关信息,并总结出规律性的东西,为公司制定战略提供数据支持。

后端市场营销总监是一个企业能否以市场为导向的关键所在,因此后端市场营销总监担负着为前端源源不断提供好产品的艰巨任务。这里涉及两项工作:一是完成新产品定义,为研发人员开发产品奠定基础;二是对现有产品生命周期进行管理,什么产品何时上线,什么产品何时下线,产品如何定价,产品如何完善或改进,都是后端市场营销总监所关心的问题。

这是对市场营销的又一种解构方式。也是一种比较简单的解释方式,一个后台支持系统,一个前端冲锋陷阵;一个确保弹药精良,一个确保命中目标。这是以另一种简单的方式解释了营销以及企业怎样做营销,但的确并不适合大部分本土企业,而且,也需要相应专业人才支撑,这应该是一个大体系下的营销体系。前者相当于销售管理,后者相当于产品管理经理,但是忽略了品牌建设的职能和推动作用,也可能这是缘于惠普把市场营销与品牌建设分开部门负责的原因吧。我一直认为,一个完善的市场营销应该就是为建设品牌而服务的。

80/20规则为什么对营销人员很重要?

82规则对销售人员来说之所以这么重要,是因为能够运用好这个规则的人,能够很好的把产品进行销售,主要的核心优势向客户推荐,更好的进行销售工作。

版权声明:本站文章及图片来自互联网及其他公众平台,版权归原作者,如有侵权请联系我们删除!
本文链接:https://fowodo.com/62193.html