富沃多
和创业者一起成长

保险业营销关键环节是什么(保险经营的重要环节)

保险专业化销售七大流程是哪些?

保险专业化销售的七大流程:计划与活动,主顾开拓,约访面谈,递送建议书,成交,递送保单及要求转介绍,售后服务。

策略:

1、使用自动化:一旦销售过程全面展开,就可以依赖市场营销自动化工具定期接触你的目标客户,并且使用它们在应该跟进的时候提醒你的销售人员。

2、提供可见性:销售漏斗对于现金流以及公司的未来至关重要。

3、实施问责制:提升并且理解你的销售最重要的一步就是执行定期的问责。

扩展资料:

首次见客:

第一印象非常关键,销售白领的形象气质和谈吐及精神面貌很重要。

一、初次见面让客户了解公司背景非常重要,让客户从全景的方式了解公司的发展历程,资料画册等方面。

二、企业发展战略:告诉客户企业的战略目标及发展目标,让客户知道企业的过去及将来,让客户觉得跟随企业有前途,帮助客户树立合作的信心,如未来品牌将会成为优秀品牌,企业将会成为跨国企业等。

三、品牌战略:打造世界的民族品牌,告诉客户品牌的发展战略,何时成为主流品牌及大品牌,品牌规划的步骤几步走,三年以后品牌的表现,五年以后的品牌的成就及层次,十年以后品牌的位置,打造百年品牌成就百年企业。

四、市场战略:告诉客户公司对于市场对于客户的态度,及品牌的营销思路。

五、定位目标客户:青春一族的学生层面,普通大众上班族工薪层,收入比较高的白领女性,富贵阶层的私营业主,财富女性成功女性时尚消费群体,品牌的特点特色及竞争优势,与其它品牌相比具备的独特优势等等内容。

六、市场定位:定位农村市场还是城市,定位高端消费还是主流消费群体,主攻县级城市还是地级城市,主打专卖店还是商超渠道,让客户知道做品牌的位置,包括地位及操作手法等,让客户全程了解品牌的运作过程,让客户建立长远合作的信心。

参考资料来源:百度百科-销售

浅析我国保险业如何进行市场营销

摘要:随着市场经济的发展,我国保险市场迎来了发展的良好机遇,但是威胁与挑战也如期而至。本文就目前保险市场的营销现状进行了分析与讨论,旨在找出有效策略,全面提升我国保险市场的营销管理水平,并从根本上提高我国保险业的整体竞争力。

关键词:保险市场;现状;发展前景

1保险市场营销的基本含义和重要性

保险市场营销作为一项营销策略和手段,它以保险市场为起点和结束,它将目标市场的准客户作为其对象。保险市场营销作为一项总体性活动,它满足了保险市场各种风险保险需求和欲望,它除了要以推销保险商品获得经济利益以外,还要提升保险业的市场竞争力,为保险业树立良好的信誉和形象。保险市场营销可分为以下几类:保险市场营销环境的分析、保险市场营销策略的制定、保险市场营销的管理以及保险市场营销目标的选择等。保险市场营销的基本策略也体现在如下几方面:(一)保险市场营销始终坚持以客户的根本利益为出发点和价值链;(二)保险公司的商品、服务手段与价值等均为其营销载体;(三)保险市场营销为了取得长远的业绩成效,通常以关系和网络为依托;(四)保险市场营销负责目标市场的分析,它在控制营销过程和实施营销计划的过程中,会不断满足保险公司获取经济利益的需求。

市场营销是市场经济中较为关键的环节,它能有效连接保险企业和社会需要,对我国保险业的长期稳定发展起着至关重要的作用。它的作用主要表现在以下几个方面:第一,我国保险市场的发展需要以市场营销为依托。在计划经济时代,我国保险业处于垄断地位,机关团体、企事业单位等为主要保险对象,针对家庭或者个人的保险较少,保险的方式要么是依托行政干预,要么是强制保险。最近几年,我国的社会主义制度不断完善和发展,保险需求呈现出多元化趋势,营销策略的制定主要以投保客户的需求为依据。由此可见,传统的营销手段和方式已经不能满足市场发展需求,大力发展市场营销显得极为重要和迫切;第二,市场营销的发展能在无形中促使人们保险意识的形成。我国人口众多且地域分布广,经济发展迅速,保险市场蕴含巨大的潜力,但是人们的保险意识普遍较弱,扩大保险市场的规模任重道远。目前,我国保险市场不断引进市场营销理念,它具备极强的服务性,且营销方式日趋多元化,能推动人们购买力的提升。现如今,市场竞争日趋激烈,各主要保险公司为了拓展业务,占取更为广阔的市场,赢得良好的信誉和形象,就要注重营销方式和内容的创新,不断提升消费者的保险意识和保险观念,充分认识到保险对于自身发展的重要意义,扩大了保险市场需求;第三,市场营销理念的引进能不断优化保险公司的管理,不断提升服务效率。在日益激烈的市场竞争中,保险公司要掌握战略优势,获得较好的经济利益,就要优化管理模式,以前瞻性的眼光看待市场需求,在险种的选择以及推广上保持严谨态度,同时要不断提升服务效率和质量,充分满足客户需求,提升消费者的满意度,促进保险企业的长期稳定发展。[1]

2我国保险市场的现状

保险业在我国的发展时间较短,但它的发展速度和规模却远远超出人们的想象。自改革开放以来,我国保险市场取得了引人瞩目的成绩。

2.1保险业的健康稳定发展,满足了市场经济的发展需求

自改革开放以来,我国保险业成绩显著,对经济建设起着至关重要的作用。2006年,我国保险公司人身保险的赔付为55亿元,而支付财产保险赔款总计为259亿元,它能在一定程度上稳定社会秩序,恢复生产,为社会发展带来了巨大的社会效益和经济效益。

2.2保险市场机制不断趋于完善

保险市场不断拓宽和完善准入机制,催生了新的市场主体的诞生。传统的保险市场准入门槛相对较高,一定程度上造成了保险市场垄断性质的形成,阻碍了保险业的长期稳定发展。2004年,我国不断调整保险业发展策略,逐渐放宽行业准入机制,催生了新的保险公司的兴起,而建筑专业保险公司获批更有着历史性的突破,从根本上打破了保险公司垄断的组织形式和专业化经济。

2.3市场主体不断增多,初步形成了多家保险公司共同竞争的新格局

目前,保险市场初步改变了传统的融资方式,部分保险公司拓宽了营销渠道,不断吸收民营资本和外资,使得股权结构日益优化,一定程度上提高了保险公司的经营管理水平。有些领域还逐步引进和渗透进外国保险公司,它与国内保险公司形成了良性的竞争环境,保险业出现了齐头并进的良好发展态势。

2.4保险业存在的问题

最近几年,我国保险市场取得了长远发展,对于推动市场经济的发展起着举足轻重的作用,但是其发展过程中也衍生了一系列的矛盾和缺陷,对于保险市场的长远发展有着极为不利的影响,其主要表现在以下几个方面:

2.4.1消费者对保险业缺乏足够的认识,参保意识淡薄。社会大众对保险业的整体认识不强,人们未充分认识到保险对于稳定社会经济秩序以及保障个人利益的重要作用,主动购买保险的人少之又少,人们对于保险推销也持消极观念。所以,保险业呈现出买方市场的特点,即使保险员大力推销仍效果甚微。保险业对于稳定社会秩序起着关键作用,要让普通民众充分认识到保险业的重要作用,引导人们主动参保,不断健全和完善社会保障体系。

2.4.2保险业费用高,服务质量有待于进一步提升。相较于国外保险公司,国内保险业普遍呈现收费高、服务质量差等特点。首先,我国金融市场发展不够成熟,监管严格,限制了保险业的发展;其次,我国保险业的发展周期较短,保险销售仍处于探索阶段,对于如何提高服务质量还任重道远,所以在办理保险理赔业务时,参保人与保险公司的矛盾激化,难以提供优质服务。

2.4.3保险市场要进一步扩大对外开放的广度和深度。自我国加入世界贸易组织之后,各行业纷纷加入国际市场的行列,保险业也顺应时代发展,逐渐与国际接轨。保险市场要在激烈的市场竞争中掌握主动地位,就要不断拓宽市场。一方面,要鼓励国内保险公司积极走出去。同时,要积极引进外国保险公司。只有不断走向国际市场,积极引进竞争机制,才能使国内保险公司始终保持发展活力,不断适应市场经济的发展需求。但是我们也要认清形势,我国保险市场的主体仍需进一步完善。2.4.4保险组织形式和经营机制均呈现出单一结构。目前,我国保险公司均表现为商业性质,与国家产业政策相匹配的保险业相对匮乏,主要表现在基础产业方面。就农业而言,农业作为国民经济的支柱产业,抵御风险的能力相对较弱,但是保险公司从自身利益角度出发,不愿意为农业风险进行担保。

2.4.5专业人才较为缺乏,人才结构不尽合理。目前,制约我国保险业发展的主要因素是专业保险人才的缺乏。受主客观因素的制约,我国长期忽略保险专业人才的培养。改革开放以来,我国各院校纷纷开设了市场保险专业,但人才培养模式较为落后,难以满足市场实际需求。保险销售人员经过简单业务培训后即可上岗,参与保险业务,扰乱了保险市场的正常发展。有的销售人员为了提升业绩,采取不正当竞争手段,阻碍了承保质量的提高。[2]

3推动我国保险市场发展的措施及建议

保险业经过二十多年的发展,逐渐迎来了转型和发展的关键时期,所以我们要全面提升保险业应对发展机遇的能力,同时要深化改革,推动保险业新的发展。

3.1保险市场向秩序化、健康化方向发展

为了满足日益增加的市场需求,保险公司也如雨后春笋般逐渐兴起,同时,保险代理作为新的发展形势也不断趋于完善和合理。未来,我国保险市场的竞争主体将会发生翻天覆地的变化,隐形的潜在主体在不久的将来将转变为现实供给主体。除此之外,市场竞争日趋激烈,保险市场逐渐呈现出多元竞争的态势。目前,公司信誉、专业人才以及服务质量等逐渐成为保险市场竞争的主要方面,而且保险市场也不断呈现出秩序化和健康化特征。[3]

3.2专业保险人才的涌入,为保险业的发展注入了新的活力

保险业要取得长远发展,必须重视专业人才的培养。受历史和现实条件的限制,我国保险业一直欠缺专业人才。目前,我国保险业取得了突飞猛进的发展,国家及保险业开始重视专业保险人才的培养。首先,国内大学纷纷开设保险学科,为保险业输入了大量新鲜血液,为保险业的长远发展奠定了坚实的人才基础。其次,保险公司开始重视实效培训,不断引进和吸收外国先进经验,加强国际交流与合作,从根本上提升了保险人员的整体素质。

3.3保险经营业务向专业化方向发展

目前,我国保险体制改革的进程不断深入和发展,保险业务向专业化方向发展,农业保险以及出口信用保险逐渐从传统商业保险中抽离出来,客观上推动了保险业的专业化发展。

3.4保险体制不断创新

我国保险业要保持持续稳定健康发展,就必须从我国国情出发,不断适应市场需求,不断创新保险体制改革的内容和方式,从营销方式、产品开发以及分配制度等方面着手,不断创新形式。这样,我国保险业才能更好的与国际市场接轨,全心全意为参保人服务,不断提升我国保险业的信誉和形象,使其在激烈的市场竞争中占据主动地位。[4]

参考文献

[1]向波林;我国保险市场营销的现状及策略选择[J]时代金融;2013(02)

[2]贾丽颖;王超;何静;浅谈我国保险市场营销存在的问题及对策[J]科协论坛(下半月);2012(09)

[3]李俊;论我国保险企业的市场营销现状及营销渠道选择[J]西南财经大学;2013(04)

[4]安祥林;浅谈我国保险市场营销存在的问题及对策[J]商业研究;2011(12)

扩展阅读:【保险】怎么买,哪个好,手把手教你避开保险的这些”坑”

保险展业包括哪几个主要环节?

保险展业流程

一、保险展业流程的定义

保险展业流程也称保险销售循环,是指保险业务员从客户定位、客户拜访一直到完成 保险合同签订等所经历的工作环节, 是保险销售工作各环节的规范化和指引。 熟练掌握保险 展业流程, 可以协助保险业务员掌握销售节奏、 提升工作效率、 节约成本。 保险业务员如果 想要知道自己的目标客户是谁、 如何接触目标客户、 如何进行有效沟通„„直至成功签订保 险合同, 就必须了解保险展业流程, 理解和掌握流程中的要点, 并以此指导自己的日常销售 工作。这项工作一般可以在保险机构新人培训课程中得到强化。

保险展业流程一般包括客户定位——客户拜访——销售面谈——异议处理——促成— —保单送递——客户服务等环节,而且构成一个循环(见图 12-1 。各个公司可能有一些细 微差别(见图 12-2 。

图 12-1 保险展业一般流程图

图 12-2 友邦保险公司和金盛保险公司的销售循环

二、对保险展业流程的理解

1. 客户定位。保险产品种类繁多,各有特色,要求保险业务员掌握的具体知识也不尽 相同, 而且, 客户的行为特征千差万别, 保险业务员不可能与所有的客户都有 “共同语言” , 也不可能熟知各行各业不同的风险特征,对财产保险而言如此,对人身保险而言也是如此。 “物以类聚,人以群分” ,展业人员应当综合考虑各种因素,包括自身的知识结构、工作和 生活经历、 个人偏好、 所销售保险产品的特点、 所在地区消费者的行为特征等等, 选定自己 的主要展业客户对象,做到有的放矢,事半功倍。

客户服务 销售面谈

2. 客户拜访。筛选客户之后,要着手准备接近客户。如果客户是企业,则要收集该企 业的相关资料, 了解该企业的生产经营状况, 对该企业所面临的风险有较好的分析, 并收集 该企业相关负责人的个人信息,推测其可能具备的行为特征,做好各种面谈假设应对方案。 以上论述有可能过于理想化, 有人认为我国目前保险展业的特点是 “展业基本靠关系, 竞争 基本靠价格” ,这种观点有一定的代表性,但是随着市场经济的日益完善,保险展业会日益 规范, 只有那些真正为企业利益着想、 能为投保企业带来价值的保险业务员才会有施展的舞 台。

如果客户是个人,则要清楚客户所处行业的工资及福利水平,熟悉当地的社会保障, 熟悉客户所处的群体消费观念及习惯, 等等。 利用市场调查、 陌生拜访或者缘故法等方式接 近客户。

3. 销售面谈。与客户进行接触后,选择时机进行保险产品销售面谈,当然,在面谈之 前各种“道具”必不可少(见表 12-1 。在销售面谈的过程中,要掌握客户的尽量详细的信 息, 并据此初步拟定保险计划书。 对于获取的客户信息要严格遵守职业道德规范, 为客户保 密。 此外, 对于客户所提供的信息要进行辨别和筛选, 务必使信息真实, 以便制定的保险计 划能真正满足客户的需求。

表 12-1 保险展业必备工具

有其他一些细节, 阻碍客户认可保险业务员及其所制定的保险计划书。 此时, 保险业务员应 当揣摩客户每一句话背后所隐含的深层次意图, 事先进行话术演练, 灵活而详尽地回答客户 的每一个问题,打消客户的抗拒或者犹豫(表 12-2 。当然,在整个展业过程中都必须站在 客户的立场,一心维护客户的利益,不可以因保险业务员个人利益而误导、欺骗客户。 表 12-2 常见的四类真实异议

进行促成, 协助客户填写投保单证, 准备各种资料。 保险消费虽然对生产和生活的影响很大, 但又不像对购买其他商品一样有明显的急迫性和主动性, 如果不及时促成, 客户原本不十分 坚定的购买行为可能会中止, 使保险业务员前功尽弃。 更严重的是, 如果因为保险业务员没 有及时促成,而在此期间客户又不幸发生“保险事故” ,则保险业务员内心将忍受何等的煎 熬 ! 客户又将忍受何等的悲痛!

6. 保单送递。保险单制作完毕之后,保险业务员应当及时将保单亲自送达客户手中, 不仅仅是为了获得保单送达回执, 更重要的是, 是向客户表明一种优质的服务态度, 让客户 获得超过想像的满意, 培养和提升客户的忠诚度。 在保单送递的过程中, 还可以进一步向客 户讲解条款内容、 客户的权利和义务, 包括责任免除条款、 犹豫期等等, 让客户明明白白消 费,降低保单失效率。此外,还可以通过保单送递增加与客户的接触机会,增进联系,或许 还可以获得客户的转介绍,也可以为将来进行二次展业埋下伏笔。

7. 客户服务。客户服务放在最后来讲,并不表明客户服务是最后才需要做的,事实上, 客户服务贯穿于展业过程的始终。 保险业本身就是属于服务行业, 尤其是保险产品是一纸法 律合同,没有显著的实物形态,显得有点虚无缥缈,也很难进行比较。此时,客户对保险产 品质量及保险消费的评价可能在很大程度上取决于服务的水平。好的服务就像无声的广告, 流传久远。

在保险展业流程的多个环节中,都要注意“话术”问题。

中国平安人寿保险销售的重要环节是什么

中国平安是国内金融牌照最齐全、业务范围最广泛、控股关系最紧密的个人金融生活服务集团。平安集团旗下子公司包括平安寿险、平安产险、平安养老险、平安健康险、平安银行、平安证券、平安信托,平安大华基金等,涵盖金融业各个领域,已发展成为中国少数能为客户同时提供保险、银行及投资等全方位金融产品和服务的金融企业之一。此外,在互联网金融业务方面,集团已布局了陆金所、万里通、车市、房市、支付、移动社交金融门户等业务,初步形成“一扇门、两个聚焦、四个市场”的互联网金融战略体系,互联网金融业务高速增长,截至2014年底,总用户规模达1.37亿。中国平安相信,互联网金融业务在取得良好发展的同时,也将为核心金融业务创造新的增长空间。

目前,平安人寿在国内共设有41家分公司,超过2800个营业网点,拥有60余万名寿险销售人员,服务网络遍布全国。除了传统的柜面服务外,平安人寿还搭建了电话、网络、手机WAP、手机APP、移动柜面等多种服务渠道,为客户提供简单、便捷、高效的金融服务体验。

秉承“专业让生活更简单”的品牌理念,平安人寿搭建了个险、银保、电销三大销售渠道,产品体系清晰完整,涵盖了寿险领域内的普通、分红、万能及投连等各种保险产品,可为客户提供全方位的保障与理财服务,与客户充分分享中国平安“一个客户、一个帐户、多个产品、一站式服务”的综合金融优势。

平安人寿拥有完善的治理架构和专业的管理团队,不断推动管理变革和科技创新,保持和增强了在销售、精算、产品、品牌、培训、后援及IT等诸多领域的优势地位,也为公司和客户创造了持续增长的价值:首开国内个人寿险营销和MIT移动展业平台之先河;开通第一家全国集成的呼叫中心95511;首创一年一度的客户服务节活动;率先在业内推出国内/海外急难援助服务;打造以客户为中心的两核集中运营平台和一站式理赔绿色通道服务;成为国内首家通过国家级保险服务业标准化试点项目验收的寿险公司等。

百年善业,责任为先。平安人寿始终怀抱感恩之心反哺社会,一直把企业社会责任作为推动公司可持续发展的动力,聚焦“慈善”文化,弘扬“大爱与责任”,通过开展教育、环境、红十字、灾难救助等公益事业,专注创造美好明天。

扩展阅读:【保险】怎么买,哪个好,手把手教你避开保险的这些”坑”

保险成交的关键是什么

成交保单的两大关键:

保险销售有很多环节,勿庸置疑,成交保单是其中相当重要的环节。

如果把保险销售比作踢足球,成交就是进球。没有成交,一切都是空谈。足球运动员的场下训练、保持体重、心态调整、模拟对抗、长途跋涉、舟车劳顿,一切都是为了”赢”。

要想赢,必须进球。进球之后,代表了运动员的成就感、个人荣誉、团队荣誉、国家荣誉,甚至还有随之而来的“名”和“利”。

很多保险同仁喜欢问我:怎么成交某张保单?怎么处理某个客户的异议?等等诸如此类的问题。

我可以提出一些建议和思路,但成交本身是非常复杂的一个过程,是你和客户之间的双人舞,取决于你和客户两人之间很多个人的因素。

成交过程无论多么复杂,其规律还是有章可循的。

保单成交的决定因素无非为:你与客户关系是否到位?客户的保险观念是否到位?

我称之为成交保单的两大关键。

版权声明:本站文章及图片来自互联网及其他公众平台,版权归原作者,如有侵权请联系我们删除!
本文链接:https://fowodo.com/62216.html